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外贸企业如何走好“海归路”

张永康
2020-06-23 11:16:00  来源:大众日报

  克服“水土不服”

  在转内销过程中,产品对不对路,直接决定了企业内销前景。有些企业赚得盆满钵满,有些企业则举步维艰。

  企业“外转内”,首先要研究如何推出适销对路的产品,克服产品在国内市场的“水土不服”。诸城绿康食品是一家蒜薹初加工企业,95%以上产品用于出口韩国、日本、澳大利亚等主要市场。受疫情影响,今年1-5月出口订单同比减少30%以上。5月初,企业探索出口转内销, 开发了符合国内市场需求的“优质优价”新产品,并尝试在抖音等直播平台开展营销。

  但其首次“触网”并不顺利,没能入选上直播产品,原因在于企业未能在短时间内做好平台直播产品选拔的充足准备,未能拿出适合电商直播营销的产品。目前,该企业正按照线上平台的营销特点,针对国内消费特点,重新优化产品,在产品口味、包装、外包装、样品等方面进行调整,力争尽快入驻线上平台。

  外贸企业最终要靠产品来打天下,必须在产品规划上做好文章,与市场需求“零距离接触”,修炼好“选品优品”能力。目前,多家电商平台均对出口转内销企业提供大数据支持,针对国内市场需求,帮助企业定位消费者需求靶点、价格带位置,以实现市场需求和企业产业的“双匹配”,这是一个好思路、好办法。

  品牌的“声量”

  品牌知名度弱,是外贸企业转内销的一大痛点,尤其是订单化生产的外贸企业,根本就没有自主品牌。

  山东万丽时装公司是菏泽服装加工产业的龙头企业,受疫情影响,国外客商纷纷取消订单,但是开辟内销市场又缺少品牌知名度。

  当地政府给企业出了一个主意:为员工发放万丽品牌服装,让职工自主代言、推广。经过一段时间的员工自主宣传,企业在国内市场逐渐有了“声量”,万丽时装的国内市场份额已经从去年不足4%的份额,增加到现在的30%,出口转内销成效显著。

  外贸企业要冲破内销市场的品牌关,首先要遵守国际经贸规则,信守知识产权契约关系,积极对接授权方获取授权;同时,对于自主培育品牌,并非一定要大举打广告、找明星、投放预算,而是要充分利用自媒体时代传播特点,在点对点营销上拥抱消费者,壮大企业“朋友圈”的传播声量,同时可充分利用电商平台的各种流量支持,积极争取参与当地组织的外贸产品直播活动等,借力提升产品品牌力。

  窗口期就是红利期

  疫情发生以来,从国家层面的指导意见,到省市层面的扶持政策;从电商平台的支持举措,到行业组织的系列活动,可以说形成了一波含金量十足的内销政策红利潮。

  在这一重要窗口期中,有的企业快速应变抓住机遇,已经初步完成市场布局;有的企业则依然在观望不前。

  调研中发现,相当一部分企业,或者对内销模式生疏,或者对政策和活动信息了解不足,或者因国内市场回款期长导致资金压力大,或者因内销规模小而动力不足,内销效果并不理想。

  种种问题的存在,一方面要求政府部门进一步完善公共服务职能,扩大政策覆盖面,提升配套支持系统性持续性;另一方面也要求企业充分认识全球疫情的不确定性,努力提升信息对称能力和快速反应能力,勇于迎接外贸数字化转型,以主动求变、危中寻机的姿态,迅速融入适应国内市场环境。

  下一阶段,各地出口转内销举措将会更细化、更精准,外贸企业一定要及时跟进掌握各类政策支持举措,积极参与转内销线上、线下活动,充分利用简化内销各类认证、数字外贸转型支持、线下渠道扶持、外贸企业融资等各方面利好,尽快抢占外贸转型先机。

  (作者单位:山东省商务发展研究院)

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编辑:迟语洋

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  • “习惯重于方法”

    胡适强调读书治学须养成“勤、谨、和、缓”的良好习惯。

  • “不做正确的调查同样没有发言权”

    在领导中国革命和建设的伟大实践中,毛泽东始终重视调查研究,并带头积极践行。如今,我们已步入新时代,在实现中华民族伟大复兴的中国梦的历史征程中,党员干部很有必要把调查研究这一“传家宝”传承好、发扬好。

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